شارك:
قنوات التوزيع وظائف وأنواع وأمثلة
ال قنوات التوزيع أو التسويق هي السلاسل أو شبكات الأعمال ، التي تسمى الوسطاء ، والتي من خلالها يمر المنتج أو الخدمة حتى يصل إلى المستهلك النهائي. يمكن أن تشمل تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين وحتى الإنترنت. ومن المعروف أيضا باسم قنوات التسويق.
يتم تقسيم القنوات إلى أشكال مباشرة وغير مباشرة: قناة مباشرة تسمح للمستهلك بشراء المنتج من الشركة المصنعة ، وقناة غير مباشرة تسمح للمستهلك بشراء المنتج من تاجر تجزئة أو تاجر تجزئة.
يتلقى كل وسيط العنصر عند نقطة سعر ويأخذه إلى نقطة السعر الأعلى التالية ، حتى يصل إلى المستهلك النهائي. لا تصل القهوة إلى المستهلك قبل المرور عبر قناة تشمل المزارع والمصدر والمستورد والموزع وتاجر التجزئة.
مؤشر
- 1 قنوات قصيرة أو طويلة
- 2 B2B و B2C التوزيع
- 3 وظائف
- 3.1-تمديد محفظة الإنتاج
- 3.2 - وظائف الوسطاء
- 3.3 -Precios
- 4 أنواع
- 4.1 - قناة مباشرة
- 4.2 - قناة غير مباشرة
- 4.3 - توزيع متعدد القنوات
- 5 قنوات التوزيع الرئيسية
- 5.1 منتج - تاجر جملة - تاجر تجزئة - مستهلك
- 5.2 منتج ، تاجر تجزئة
- 5.3 المنتج المستهلك
- 6 أمثلة
- 6.1 قنوات مباشرة
- 6.2 قنوات غير مباشرة
- 6.3 قنوات متعددة
- 7 المراجع
قنوات قصيرة أو طويلة
يمكن أن تكون قنوات التوزيع قصيرة أو طويلة. يعتمد ذلك على عدد الوسطاء المطلوبين لتقديم منتج أو خدمة. ومع ذلك ، في بعض الأحيان تنتقل المنتجات والخدمات إلى المستهلكين من خلال قنوات متعددة ، وهي مزيج من القصير والطويل.
مع زيادة عدد الطرق التي يمكن بها للمستهلك إيجاد منتج يمكنه زيادة المبيعات ، فإنه يمكن أيضًا إنشاء نظام توزيع معقد يجعل من الصعب إدارته.
بالإضافة إلى ذلك ، كلما طالت قناة التوزيع ، انخفضت الفائدة التي يمكن أن تحصل عليها الشركة المصنعة من عملية البيع ، لأن كل وسيط يتقاضى رسومًا مقابل خدمته.
B2B و B2C التوزيع
يحدث توزيع الأعمال التجارية (B2B) بين المنتجين والمستخدمين الصناعيين للمواد الخام اللازمة لتصنيع المنتجات النهائية.
على سبيل المثال ، تحتاج شركة الأخشاب إلى نظام توزيع لتوصيله بالشركة المصنعة للخشب ، والتي تنتج الخشب للمباني والأثاث..
يحدث التوزيع من شركة إلى عميل (B2C) بين المنتج والمستهلك النهائي. على سبيل المثال ، يقوم مصنع الأخشاب ببيع الخشب إلى مصنع الأثاث ، الذي يقوم بعد ذلك بصنع الأثاث وبيعه لمتاجر البيع بالتجزئة ، التي يبيعها بعد ذلك إلى العميل النهائي.
وظائف
تتمثل الوظيفة الرئيسية لقناة التوزيع في توفير رابط بين الإنتاج والاستهلاك.
تشير قناة التوزيع إلى المسار الذي تنتقل عبره السلع والخدمات من مكان الإنتاج إلى المستخدمين النهائيين. لديها اعتبارات النقل والخدمات اللوجستية في مركزها.
تلعب قنوات التوزيع المختلفة دورًا أساسيًا في استراتيجية التسويق للمورد.
إذا تم تنفيذ أي نموذج لقناة التوزيع بنجاح ، سواء كان يركز على وضع واحد ، مثل المبيعات المباشرة ، أو يغطي مخرجات متعددة ، مثل التوزيع متعدد القنوات ، فيمكنه فتح الأسواق أو توسيعها ، وتوليد المبيعات ، وزيادة الخط الأعلى من مزود.
إذا كان العملاء يفضلون الشراء عبر الإنترنت ، فيمكنهم إنشاء موقع ويب للتجارة الإلكترونية ، وبالتالي البيع مباشرة. يمكن أيضًا بيعه إلى تاجر تجزئة أو موزع آخر عبر الإنترنت ، بحيث يمكنك عرض المنتج على مواقعك الخاصة.
يقوم المورد بتطوير استراتيجية قناة توزيع لتحديد أنواع الوسطاء المستهدفين وكيفية تحسين العلاقات مع الشركاء ، وزيادة المبيعات وتحسين التوزيع.
-توسيع محفظة الإنتاج
بالإضافة إلى زيادة الإيرادات ، يمكن لقنوات التوزيع أيضًا توسيع محفظة المنتجات المتاحة للعملاء النهائيين. على سبيل المثال ، يقدم شركاء القنوات في الغالب خدمات استشارية وتنفيذ التكنولوجيا ودعم ما بعد البيع.
يمكنك استخدام شبكة من الموزعين المحليين أو برنامج من بائعي القيمة المضافة لتقديم خدمة مخصصة ، إذا احتاج العملاء إلى هذه الخدمة.
يمكنك إنشاء فريق مبيعات متخصص خاص بك ، لاستكشاف وإغلاق الاتفاقيات مباشرة مع العملاء.
يمتلك تجار التجزئة والبائعون وتجار التجزئة والمستشارون والوكلاء بالفعل موارد وعلاقات لإحضار منتج إلى السوق بسرعة.
إذا تم بيعها من خلال هذه المجموعات ، فيجب التعامل مع القناة بالكامل على أنها مجموعة من العملاء ، لأنهم يشترون المنتج ويعيدون بيعه..
إن فهم احتياجاتك وتقديم برامج التسويق سوف يزيد من دخل كل فرد في هذه العملية.
-وظائف الوسطاء
كل مستوى من مستويات الوسيط الذي يؤدي بعض العمل لإحضار المنتج إلى المشتري النهائي هو "مستوى قناة". يمكن أن تكون قناة التوزيع بسيطة للغاية ، مع مستويين فقط ، هما المنتج والمستهلك. يمكن أن تكون معقدة للغاية ، مع عدة مستويات.
نقل البضائع بكفاءة
على سبيل المثال ، يتم نقل كميات كبيرة من المنتجات من المصانع أو المستودعات إلى متاجر البيع بالتجزئة.
من الكميات الكبيرة إلى الصغيرة
بيع الشركات المصنعة بكميات كبيرة لعدد صغير من تجار الجملة. يتم تقسيم الكميات تدريجياً لأنها تشق طريقها إلى المستهلك.
توحيد المنتجات
تقدم متاجر البيع بالتجزئة مجموعة واسعة من المنتجات من مختلف الشركات المصنعة. على سبيل المثال ، تتراوح محلات السوبر ماركت من ورق التواليت إلى النفايات.
إضافة الخدمات
على سبيل المثال ، المظاهرات والإصلاحات.
-أسعار
سيكون لقناة التوزيع تأثير على الأسعار. يجب على الصانع والموزع وتاجر التجزئة جني الأموال من هذا المنتج.
يجب أن يكون للمنتج الذي ينتقل من الشركة المصنعة إلى الموزع ، قبل الوصول إلى متجر بيع بالتجزئة ، سعر بيع بالجملة ، بحيث يستطيع كل من الموزع وتاجر التجزئة زيادة السعر.
غالبًا ما يكون السعر المباشر للمستهلك هو نفس سعر المنتج الذي تم تمييزه عدة مرات من خلال التوزيع غير المباشر.
عدم تقديم خصم "مباشر" يحمي العلاقات مع تجار التجزئة ويوفر للمنتج ربحًا أكبر على المنتج.
نوع
-قناة مباشرة
يقال إن قناة التوزيع تكون مباشرة عندما يقوم مورد منتج أو خدمة ببيعها مباشرة إلى العميل ، دون تدخل الوسطاء. يمكن للمورد الحفاظ على قوة المبيعات الخاصة به لإبرام صفقات مع العملاء ، أو بيع منتجاته عبر موقع ويب للتجارة الإلكترونية.
يتطلب نهج القناة المباشرة من الموردين تحمل تكلفة تعيين وتدريب فريق مبيعات ، أو بناء واستضافة عملية تجارة إلكترونية.
تحدث هذه القناة ، معظم الوقت ، مع بيع الخدمات. على سبيل المثال ، يستخدم كل من غسيل السيارات والحلاقة قناة التوزيع المباشر ، لأن العميل يتلقى الخدمة مباشرة من المنتج.
يمكن أن يحدث هذا أيضًا مع المؤسسات التي تبيع المنتجات الملموسة ، مثل الشركة المصنعة للمجوهرات ، التي تبيع منتجاتها مباشرة إلى المستهلك.
البائعين مباشرة
البائعين مباشرة تأتي في مجموعة متنوعة من الطرق. بعضها يعمل ليس فقط لتوفير التكاليف ، ولكن للوصول إلى مجموعات المستهلكين التي ليس من السهل الوصول إليها من خلال المتاجر.
تقدم شركات أخرى ، مثل وكلاء السفر عبر الإنترنت أو طابعات الشيك ، خدمات مخصصة للغاية ، حيث يمكن للمستخدم أداء معظم الخدمات.
-قناة غير مباشرة
يحدث ذلك عندما يكون هناك وسطاء داخل قناة التوزيع. يتم تنزيل أنشطة المبيعات للأفراد والمؤسسات ، المعروفة باسم الوسطاء. إذا كان المثال عبارة عن خشب ، فسيكون الوسطاء هم الشركة المصنعة للأخشاب ومصنع الأثاث وتاجر التجزئة.
كلما زاد عدد الوسطاء داخل القناة ، ارتفع سعر العميل النهائي. هذا بسبب القيمة المضافة التي تحدث في كل خطوة داخل الهيكل.
تشمل أمثلة الوسطاء بائعي القيمة المضافة ، والاستشاريين ، وتكامل النظم ، ومديري الخدمات ، ومصنعي المعدات ، وتجار الجملة والموزعين..
يمثل كل نوع وسيط قناة ذات خصائصها الخاصة. على سبيل المثال ، عادةً ما تكون شركات إعادة البيع ذات القيمة المضافة شركات محلية تبيع حلول تكنولوجيا المعلومات للشركات في منطقتها الجغرافية.
يمكن أن يكون تكامل النظام من الشركات الكبيرة التي تعمل في مشاريع تكنولوجيا المعلومات شديدة التعقيد.
لا يجوز للمستشارين إعادة بيع الحلول من أي نوع ، بل التأثير على المبيعات والتوصية بالمنتجات للعملاء.
-توزيع متعدد القنوات
قد يقرر مورد المنتج استخدام أكثر من قناة واحدة لبيع منتجه ، وهو أسلوب يسمى التوزيع متعدد القنوات..
على سبيل المثال ، قد يقرر المورد نشر قوة مبيعات مباشرة لبيعها في حسابات الشركات الكبيرة. من ناحية أخرى ، قم بإنشاء قناة لبائعي القيمة المضافة لبيعها للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.
أيضا ، يمكنك استخدام متاجر البيع بالتجزئة أو مواقع التجارة الإلكترونية لبيعها مباشرة للمستهلكين.
نموذج قناة التوزيع هذا لديه القدرة على اكتشاف المزيد من فرص المبيعات. ومع ذلك ، فإنه يمكن أيضًا إنشاء تعارضات في القناة.
على سبيل المثال ، قد يعتقد بائع ذو قيمة مضافة أن قوة المبيعات لقناة مباشرة ، أو موقع المورد الإلكتروني للتجارة ، تأخذ الوساطة من القنوات غير المباشرة..
قنوات التوزيع الرئيسية
في حين أن قناة التوزيع قد تبدو في بعض الأحيان غير قابلة للإنهاء ، إلا أن هناك ثلاث قنوات رئيسية ، تشمل جميعها مزيجًا من المنتج وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والمستهلك النهائي.
منتج، تاجر الجملة، التجزئة والمستهلكين
هذه القناة هي الأطول ، لأنها تضم أربعة مكونات: المنتج وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والمستهلك.
يبيع تاجر الجملة بانتظام ويخزن كميات كبيرة من المنتجات من مختلف الصانعين. بعد ذلك ، يتم تسليم الشحنات السائبة لتوصيل كميات أقل إلى متاجر البيع بالتجزئة.
بالنسبة لتجار التجزئة الصغار ذوي القدرة المحدودة على الطلب ، فإن استخدام تجار الجملة له معنى اقتصادي. تبدو قناة التوزيع متعددة المستويات كما يلي:
- عميل الشركة المصنعة هو الموزع.
- عميل الموزع هو تاجر التجزئة.
- المستهلك هو عميل التجزئة.
بين المنتجين والتجزئة
في هذه القناة ، يقوم المنتج ببيعها مباشرة إلى بائع تجزئة يقوم ببيع المنتج من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي.
هذا يعني أن هذه القناة تحتوي على وسيط واحد فقط. في أسواق المستهلكين ، عادة ما يكون هذا تاجر تجزئة. Dell ، على سبيل المثال ، كبيرة لبيع منتجاتها مباشرة لتجار التجزئة ذوي السمعة الطيبة ، مثل Best Buy..
بين المنتجين والمستهلكين
هذه القناة هي نموذج مباشر للمستهلك ، حيث يبيع المنتج منتجه مباشرة إلى المستهلك النهائي. ويسمى قناة التسويق المباشر ، لأنه لا توجد مستويات وسيطة.
مثال على قناة التسويق المباشر هو متجر للخصم في المصنع نفسه.
تقوم العديد من شركات العطلات بالتسويق مباشرة للمستهلكين ، دون المرور عبر وسيط بيع بالتجزئة تقليدي ، مثل وكالة سفريات.
أمثلة
قنوات مباشرة
تمثل الشركة التي تبيع مباشرة للمستهلكين ، من خلال البريد المباشر أو كتالوج لمنتجاتها أو موقع التجارة الإلكترونية الخاص بها ، شركة تستخدم قناة توزيع مباشرة.
بعض الشركات تبيع مباشرة للمستهلكين لغرض صريح وهو القضاء على تجار التجزئة الذين يزعمون أنهم يضيفون التكاليف. على سبيل المثال ، كمبيوتر Dell.
التجارة الالكترونية
يبيع موفر الخدمة السحابية خدماته حصريًا من خلال موقعه على الإنترنت من خلال الإعلان عبر الإنترنت.
مثال على نموذج مباشر ، تستخدم أمازون منصة التداول الخاصة بها لبيع كيندلز لعملائها. هذه هي أقصر قناة توزيع ممكنة.
يستخدم رواد الأعمال الذين ينشئون ويبيعون المنتجات الرقمية ، مثل كتب التمارين والتدريب الصوتي والدورات التدريبية عبر الإنترنت من مواقع الويب الخاصة بهم ، قناة توزيع مباشرة. تنتقل المنتجات الرقمية مباشرةً من المنشئ إلى العميل.
البريد المباشر
تقوم ماركة أزياء بتطوير قائمة من العملاء وترسل لهم كتالوجًا كاملاً لمنتجاتهم كل موسم. وبهذه الطريقة ، يشجع الشراء عبر الهاتف والإنترنت وتجار التجزئة.
قنوات غير مباشرة
متجر بيع بالتجزئة
تُباع معظم المنتجات الصالحة للأكل للمستهلك بكفاءة أكبر من خلال متاجر البيع بالتجزئة ذات هامش ربح متواضع. لن يكون من المنطقي بالنسبة للمصنعين إرسال منتجاتهم الصالحة للأكل بكميات صغيرة مباشرة إلى المستهلكين.
شركاء التجزئة الوطنيين والدوليين
تدير شركة الأثاث الفرنسية متاجر التجزئة الخاصة بها في فرنسا. كما تبيع من خلال شركاء البيع بالتجزئة في 18 دولة أخرى.
بالجملة
الغالبية العظمى من مصانع تكرير السكر تبيع إلى تاجر الجملة السكر.
شبكة تاجر
تبيع شركة السيارات من خلال شبكة من الوكلاء المعتمدين بشكل مستقل.
بائع القيمة المضافة
يرتبط مصنع الألواح الشمسية بشركات البناء. هذه الشركات تبيع اللوحات كخيار في المباني الجديدة.
وكلاء المبيعات
يبيع مطور عقارات من خلال شراكات مع مجموعة متنوعة من وكلاء المبيعات.
الأقنية
على نطاق أوسع ، تستخدم صناعة المشروبات الكحولية قناة توزيع غير مباشرة متعددة المستويات. تبيع مصانع النبيذ للموزعين الذين يبيعون لتجار التجزئة الذين يبيعون بدورهم للمستهلكين.
في حين أن العديد من مصانع النبيذ يجب أن تستخدم قنوات التوزيع غير المباشرة لوضع الخمور في نقاط البيع حيث يمكن للمستهلكين شرائها ، فإن الكثير منها يبيع في الأقبية مباشرة للمستهلكين..
يتيح استخدام كلا النهجين لمصانع النبيذ الوصول إلى سوق شامل من خلال قناة توزيع غير مباشرة وسوق أصغر من خلال التوزيع المباشر ، ومن خلال عمليات البيع بالتجزئة على الموقع الذي يمتلكونه..
مراجع
- انفستبيديا (2018). قناة التوزيع. مأخوذة من: investopedia.com.
- مارغريت روس (2018). قناة التوزيع. TechTarget. مأخوذة من: searchitchannel.techtarget.com.
- التسويق مو (2018). قنوات التوزيع. مأخوذة من: marketingmo.com.
- قاموس الأعمال (2018). قناة التوزيع. مأخوذة من: businessdictionary.com.
- جنيفر فرانسيس (2018). قنوات التوزيع في التسويق: التعريف ، أنواع وأمثلة. الدراسة. مأخوذة من: study.com.
- شوبيفي (2018). قناة التوزيع. مأخوذة من: shopify.com.
- جون سبيسي (2016). 11 أمثلة للتوزيع. مأخوذة من: simplicable.com.