شارك:
أهم 9 وظائف للبائع
ال وظائف البائع هي المهام التي تهدف إلى تحسين الأداء التجاري لمنتج أو خدمة في السوق. عادةً ما يتم قياس هذا من خلال حجم المبيعات ، ولكن أيضًا عن طريق العوائد وإعادة الشراء والتوصيات.
هناك بائعون يتلقون الأوامر عندما يأتي العميل إليهم (البائع في متجر أحد المتاجر) ، وهناك بائعون يجب عليهم الخروج للبحث عن العميل.
يجب أن يكون جميع مندوبي المبيعات مبدعين لتحقيق هدفهم ، ولكن لا سيما أولئك الذين يجب عليهم الخروج للعثور على عملائهم.
مندوب المبيعات لديه القدرة على جعل الناس يفعلون ما لن يفعلوه تلقائيًا.
الوظائف الرئيسية 9 من البائع
ينظم الأساتذة توماس س. كينيار وكينيث بيرنهاردت وظائف مندوب مبيعات في ثلاث مراحل أو مراحل رئيسية: الإعداد ، الجدال والمعاملة.
خلال المراحل الثلاث ، يجب على كل بائع القيام بالوظائف التالية:
1- اعرف منتجك
تتمثل الوظيفة الأولى التي يجب على البائع تنفيذها في استكشاف خصائص ووظائف الاستخدامات وإمكانات المنتج أو الخدمة التي ينوي بيعها..
يجب أن تعرف أيضًا سياسات وميزات الثقافة التنظيمية التي تصف شركة التصنيع.
هذه النقطة مهمة لأن الناس يتوقعون أن يكون مندوب المبيعات على دراية بالرسائل والعروض والشعارات الترويجية لما يبيعونه..
فقط معرفة ما تبيعه جيدًا ، سيكون قادرًا على تسليط الضوء على فوائده واكتشاف الطريقة لتحسين الإخفاقات المحتملة.
القضية الأخرى التي يجب أن تهيمن على البائع هي شروط البيع. لذلك يمكنك تقديم خيار مواتٍ لكلا الطرفين في التفاوض.
معرفة منتجك يعني أيضًا معرفة متعمقة للمنافسة التي قد تحدث في السوق.
2 - تقديم المشورة المشترين المحتملين
ينصح البائع الجيد عملائه والمشترين المحتملين حول كيفية تلبية هذا المنتج أو الخدمة لاحتياجاتهم.
أيضًا ، يجب عليك إخبارهم بكيفية استخدامها للحصول على أفضل النتائج وأين تذهب في حالة الشكوك أو العيوب ومكان البحث عن قطع الغيار و / أو الملحقات.
سيكون العميل الذي يحظى بحضور جيد ونصائح مشترًا مخلصًا وسفيرًا للعلامة التجارية أو المنتج ، لذلك تتطلب هذه المهمة مهارات شخصية خاصة.
3- البيع
بالطبع ، من الضروري أن يبيع البائع المنتج أو الخدمة التي يمتلكها بفعالية.
من الضروري أن تبيع أكبر عدد ممكن من الوحدات في أقصر وقت ممكن ، ولكن يجب أن تفعل ذلك باهتمام وجودة حتى تكون مبيعاتها فعالة ؛ وهذا هو ، أن يتم دفعها وأنها تلبي حاجة العميل.
هناك أوقات يكون فيها البائع ليس هو المجمع مباشرة. إذا كان الأمر كذلك ، فمن المهم أن تدير الحسابات بشكل صحيح حتى لا ترتكب أي أخطاء تؤثر على أي من الأطراف.
4- ولاء العملاء
إنه على وشك السعي لإقامة اتصال حقيقي بين العميل والشركة.
تم إنشاء هذا الرابط لمحاولة فهم الاحتياجات الحقيقية للعملاء والقيام بكل ما هو ممكن لمساعدتهم في حل المشكلات التي تجلب استخدام المنتج.
في هذه المرحلة ، من الأهمية بمكان أن يكون البائع مكرسًا لفهم جذر المشكلة حتى يتمكن من تقديم حلول حقيقية.
أيضا ، يجب أن تأخذ في الاعتبار شروط الشركة في تنفيذ هذا الحل.
من الناحية المثالية ، ينبغي أن يعيد البيع نفسه ويتطلب من البائع مراقبة تطور استهلاك العميل.
يُنصح البائع بإعداد قائمة مفصلة لعملائه بمعلومات شخصية تتيح لهم معرفة وفهمهم بشكل أفضل.
في الواقع ، في السوق هناك أنظمة آلية تسمى تسويق علاقات العملاء (CRM) ، والذي يسمح بإدارة هذه المعلومات بطريقة أسرع وأكثر كفاءة.
الشيء المعتاد هو أن البائع لديه "إقليم" معين. من واجبك أن تخطط لإجراءات حتى يظل العملاء الموجودون هناك راضين ويوصون الآخرين.
5- التقاط عملاء جدد
عادة ما يكون لدى البائع أهداف مبيعات خلال فترة محددة. يتضمن هذا الهدف عادةً عدد العملاء الذين تتوقعهم في نهاية الفترة.
تتضمن هذه الوظيفة الاقتراب من مناطق جديدة (مادية أو افتراضية) يمكنك من خلالها العثور على مشترين محتملين.
يجب أن يجد البائع السوق المناسب الذي يضيعه منتجك أو خدمتك لتغيير هذا الموقف.
يسمح كل تحسين أو تعديل يواجهه المنتج بإنشاء مجموعة جديدة من المشترين المحتملين.
يجب على البائع أن يجعلهم أقرب إلى فوائد المنتج أو الخدمة حتى ينتهيوا من اتخاذ قرار الشراء.
يجب أن يكون البائع نشيطًا يبحث عن فرص مبيعات جديدة ويمكنه استخدام الأدوات التي تعمل بشكل أفضل.
على سبيل المثال ، قد يكون من المفيد أن يحصل العملاء الجدد على تقويم للأحداث المتعلقة بالقطاع الإنتاجي الذي يوجد فيه منتجك.
6- العرض بعد خدمة المبيعات
تتعلق خدمة ما بعد البيع ، كما يوحي الاسم ، بكل ما يمكن للبائع فعله للعميل بعد اكتمال عملية البيع.
يتضمن ذلك إجراءات مثل:
- تقديم الخدمات الفنية.
- الإبلاغ عن التحسينات و / أو المكملات.
- توجيه حول حلول لمشاكل المنتج أو الخدمة.
- أبلغ عن الأماكن التي يجب أن تذهب فيها لقطع الغيار.
- أبلغ عن وجود المنتجات أو الخدمات ذات الصلة.
7- تقديم ملاحظات إلى الشركة
تمامًا كما يتوقع من البائع إبلاغ العميل بجميع الطرق التي يمكنه بها الاستفادة من المنتج أو الخدمة على أفضل وجه ، فمن المتوقع أيضًا أن يبلغ الشركة بكل شيء يمكن أن يساهم في تحسين المبيعات..
يجب عليه توصيل الأخطاء المحتملة في العمليات واقتراح التحسينات التي تراها مناسبة وذات صلة.
وبالمثل ، يجب أن تقدم في الشركة بيانات حول المخاوف الأكثر شيوعًا بين العملاء والإجراءات التي تنفذها المنافسة..
هذا يعني أن البائع يجب أن يعمل جنبًا إلى جنب مع فريق التسويق بالشركة. يجب أن يكون مشاركًا نشطًا في دراسات السوق.
يجب أن يؤخذ صوتك في الاعتبار عندما تخطط لإجراء تعديلات على المنتج أو شروط التسويق الخاصة بك.
8- رعاية صورتك
مسؤولية البائع الأخرى هي العناية بصورته الخاصة ، لأنه يصبح أول اتصال مع العميل. إنه وجه الشركة.
يجب أن تتكيف صورتك مع صورة الشركة والعملاء الذين سيحضرون.
وبالمثل ، يجب أن تسعى الشركة للحصول على تدريب مستمر يتضمن التدريب على المهارات اللينة ، مثل معرفة كيفية التعبير عن الذات ، وامتلاك أساليب مريحة وملابس احترافية ، من بين أشياء أخرى..
9- إعداد وتوصيل تقرير المبيعات
يجب على البائع تقديم تقرير يعكس نتائج إدارته على عكس أهدافه.
يحتوي هذا التقرير على دورية تحدد الشركة ويجب أن تعكس المعلومات المتعلقة بـ:
- طريق البائع.
- خدم العملاء.
- القبض على العملاء.
- المنتجات المباعة.
- مجموعات مصنوعة.
- المطالبات التي تم جمعها و / أو حلها.
- المنتجات التي تم إرجاعها.
بعض خصائص البائع الجيد
فيما يلي بعض الصفات أو الخصائص التي يجب أن يمتلكها الشخص للامتثال الكامل لوظائف البائع:
- أمانة.
- توجه العملاء.
- تقرير.
- حسن الخلق.
- صحية احترام الذات.
- الثقة بالنفس.
- حماس.
- مثابرة.
- التقمص العاطفي.
- التواصل الحازم.
- الإقناع.
- القدرة التنافسية.
- التعريف مع الشركة.
- شغف عملك.
مراجع
- مذكرات الإدارة (ق / و). الوظائف الرئيسية 3 من كل بائع. تم الاسترجاع من: apuntesgestion.com
- كارديناس ، روميو (2016). وظائف البائع و presale. تعافى من: ventasporpasos.com
- مونيز رافائيل (ق / و). المستشار التجاري. تعافى من: marketing-xxi.com
- HR (2006). وظائف البائع الفعال. تم الاسترجاع من: rrhh-web.com.
- طومسون ، إيفان. وظائف البائع. تعافى من: promonegocios.net
- أوديز ، جيرمان (2011). ما هي المهام الحقيقية للبائع؟ تم الاسترجاع من: pymesyautonomos.com