شارك:
Ansoff مصفوفة أربعة رباعيات ومثال
ال مصفوفة أنسوف هي أداة التخطيط الاستراتيجي التي تساعد كبار المديرين والمتخصصين في التسويق على إنشاء استراتيجيات للنمو في المستقبل. تم تطويره من قبل الروسي الأمريكي ايغور أنسوف ونشر في هارفارد بيزنس ريفيو في عام 1957 ، في مقال بعنوان "استراتيجيات التنويع".
اقترح أنسوف أنه لا يوجد سوى طريقتين فعالتين لتطوير إستراتيجية نمو: تجديد ما يتم بيعه (تطوير المنتج) ولمن يتم بيعه (تطوير السوق). عندما يتم دمج هذه النهج كمصفوفة ، فإنها توفر أربعة خيارات استراتيجية ، ولكل منها مستوى مختلف من المخاطر.
يفهم القادة الناجحون أنه إذا كانت الشركة ستنمو على المدى الطويل ، فلن تتمكن من الاستمرار في "ممارسة الأعمال كالمعتاد" ، حتى عندما تسير الأمور بشكل جيد.
هناك العديد من الخيارات المتاحة ، مثل تطوير منتجات جديدة أو فتح أسواق جديدة ، ولكن كيف يمكنك معرفة أي منها سيكون الأفضل لشركة؟?
هذا عندما يتم استخدام منظور مثل مصفوفة Ansoff لتحليل المخاطر المحتملة لكل خيار وللمساعدة في تصميم الخطة الأكثر ملاءمة للموقف.
مؤشر
- 1 الأرباع الأربعة
- 1.1 اختراق السوق
- 1.2 تطوير المنتج
- 1.3 تطوير السوق
- 1.4 التنويع
- 2 مثال
- 2.1 الخطوة 1: تحليل الخيارات
- 2.2 الخطوة 2: إدارة المخاطر
- 2.3 الخطوة 3: اختيار الخيار الأفضل
- 3 المراجع
الأرباع الأربعة
تعرض مصفوفة أنسوف أربع استراتيجيات يمكن استخدامها للنمو وتساعد في تحليل المخاطر المرتبطة بكل منها. يصف أنسوف أربعة بدائل للنمو:
اختراق السوق
إنه في الربع السفلي الأيسر ، وهو الأكثر أمانًا في الخيارات الأربعة. من المعروف أن المنتج يعمل والسوق المعروف بالفعل لديه القليل من المفاجآت.
في هذه الاستراتيجية ، تركز الشركة على زيادة حجم مبيعاتها باستخدام المنتجات الحالية في السوق الحالية. بمعنى آخر ، تحاول زيادة حصتها في السوق ضمن قطاعات السوق الحالية.
يمكن تحقيق ذلك من خلال بيع المزيد من المنتجات من خلال الترويج والتوزيع الأكثر قوة للعملاء الراسخين ، أو عن طريق البحث عن عملاء جدد داخل الأسواق الحالية..
تطوير المنتج
وهو موجود في الربع السفلي الأيمن. إنها أكثر خطورة بعض الشيء ، لأنك تتطلع إلى تقديم منتج جديد في السوق الحالية.
في هذه الاستراتيجية تركز الشركة على إنشاء منتجات جديدة ، تهدف إلى أسواقها الحالية ، لتحقيق نموها.
لهذا ، يجب الإجابة على السؤال التالي: كيف يمكن توسيع محفظة المنتجات عن طريق تعديل أو إنشاء منتجات?
هذا يعني توسيع نطاق المنتجات المتاحة في الأسواق الحالية للشركة.
تطوير السوق
انها في الربع العلوي الأيسر. يتم وضع منتج حالي في سوق جديد تمامًا.
في هذه الاستراتيجية ، تحاول الشركة التوسع في أسواق جديدة (جغرافية ، بلدان ، إلخ) باستخدام منتجاتها الحالية. من المرجح أن تنجح هذه الاستراتيجية عندما:
- هناك تقنية فريدة للمنتج ، والتي يمكن استخدامها في السوق الجديد.
- تستفيد الشركة من وفورات الحجم إذا زاد الإنتاج.
- السوق الجديد لا يختلف تمامًا عن السوق الحالي ، الذي لديك خبرة فيه بالفعل.
- المشترين في السوق الجديدة مربحة للغاية.
تنويع
في الربع العلوي الأيمن. هذا هو الأكثر خطورة من بين الخيارات الأربعة ، لأنه يقدم منتجًا جديدًا لم يتم اختباره في سوق جديد تمامًا قد لا يكون مفهومًا تمامًا.
في التنويع ، تحاول الشركة زيادة حصتها في السوق من خلال إدخال منتجات جديدة في أسواق جديدة.
إنها الإستراتيجية الأكثر جرأة لأنها تتطلب تطوير المنتج والسوق. يمكن أن يكون التنويع ذا صلة أو غير ذي صلة.
التنويع ذات الصلة
هناك علاقة وبالتالي تآزر محتمل بين الشركة والمنتج / السوق الجديد.
تنوع لا علاقة له
تنتقل المنظمة إلى سوق أو صناعة ليس لها أي خبرة بها. هذا يعتبر استراتيجية عالية المخاطر.
مثال
بالنسبة لشركة ABC ، من السهل استخدام مصفوفة Ansoff لوزن المخاطر المرتبطة بسلسلة من الخيارات الاستراتيجية.
الخطوة 1: تحليل الخيارات
اختراق السوق
تم إجراء محاولة لبيع المزيد من نفس المنتجات في نفس السوق. لذلك ، يمكنك:
- قم بتطوير إستراتيجية تسويقية جديدة لتشجيع المزيد من الأشخاص على اختيار منتجات الشركة أو استخدامها أكثر.
- خفض سعر المنتجات.
- إجراء تحسينات صغيرة في المنتجات.
- تقديم العملاء مع مخطط ولاء.
- إعادة إطلاق السعر أو العروض الترويجية الخاصة الأخرى.
- زيادة أنشطة قوة المبيعات.
- شراء شركة منافسة (صالحة بشكل خاص في الأسواق الناضجة).
تطوير المنتج
يتم بيع منتجات مختلفة أخرى لنفس الأشخاص ، بحيث يمكنك:
- قم بتوسيع المنتج عن طريق إنتاج أشكال مختلفة منه أو إعادة تغليف المنتجات الموجودة.
- تطوير المنتجات أو الخدمات المتعلقة بالمنتج الرئيسي.
- الاستثمار في البحث وتطوير منتجات جديدة.
- الحصول على حقوق إنتاج منتج شركة أخرى.
- شراء المنتج العام و "وضع علامة عليه" كمنتج خاص بك.
- بالاشتراك تطوير منتج مملوك لشركة أخرى ، والذي يحتاج إلى الوصول إلى قنوات التوزيع أو العلامة التجارية للشركة.
تطوير السوق
يتم استهداف أسواق جديدة أو مناطق جديدة من السوق الحالية. تحاول بيع أشخاص آخرين أكثر من نفس الأشياء. هنا يمكنك:
- استهدف الأسواق الجغرافية المختلفة محليًا أو خارجيًا. إجراء تحليل PEST لتحديد الفرص والتهديدات في السوق الجديد.
- ابحث عن مشترين صناعيين لمنتج سبق بيعه فقط للمستهلكين النهائيين.
- استخدم قنوات مبيعات جديدة ومختلفة ، مثل المبيعات المباشرة أو عبر الإنترنت ، إذا كان يتم بيعها حاليًا من خلال وكلاء أو وسطاء.
- استخدم تجزئة السوق لاستهداف مجموعات أخرى من الأشخاص ، ربما باستخدام ملفات تعريف مختلفة حسب العمر أو الجنس أو التركيبة السكانية للعملاء العاديين.
تنويع
هذه الاستراتيجية محفوفة بالمخاطر: فغالبًا ما يكون هناك مجال كبير لاستخدام الخبرة الحالية أو لتحقيق وفورات الحجم. تحاول بيع منتجات مختلفة تمامًا للعملاء الجدد.
وراء الفرصة لتوسيع الأعمال التجارية ، فإن الميزة الرئيسية للتنويع هي أنه إذا كانت إحدى الشركات تعاني من ظروف معاكسة ، فقد لا تتأثر الشركة الأخرى.
الخطوة 2: إدارة المخاطر
إجراء تحليل للمخاطر لفهم المخاطر المرتبطة بكل خيار بشكل أفضل. إذا كان هناك العديد من المخاطر ، فقم بإعطاء الأولوية لهم باستخدام الرسم البياني لاحتمالية المخاطرة.
ثم ، قم بوضع خطة للطوارئ للمخاطر التي قد تواجهها على الأرجح.
الخطوة 3: اختيار الخيار الأفضل
قد يكون لديك فكرة عن الخيار الصحيح للشركة. يمكنك التأكد من أنه الأفضل حقًا من خلال خطوة أخيرة: استخدام مصفوفة تحليل القرار لتقييم العوامل المختلفة في كل خيار وتحديد أفضل خيار.
يمكن رؤية مصفوفة Ansoff لـ Coca-Cola كمثال:
مراجع
- فريق أدوات أدوات العقل (2018). مصفوفة أنسوف. أدوات العقل مأخوذة من: mindtools.com.
- الأكاديمية المهنية (2018). نظريات التسويق - تفسير MATRIX ANSOFF. مأخوذة من: professionalacademy.com.
- ويكيبيديا ، الموسوعة المجانية (2018). مصفوفة أنسوف. مأخوذة من: en.wikipedia.org.
- كلية أكسفورد للتسويق (2018). استخدام مصفوفة أنسوف لتطوير استراتيجية التسويق. مأخوذة من: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
- أنماري هانلون (2013). نموذج أنسوف. رؤى ذكية مأخوذة من: smartinsights.com.
- ديفيد البرتو رويدا كانتوش (2016). مصفوفة أنسوف أو كيف تنمو مع الذكاء. قناة المهنية مدونة. مأخوذة من: blogcanalprofesional.es.