أهداف ميزانية المبيعات ، أهميتها ، كيفية صنعها ، مثال

ال ميزانية المبيعات هو تقرير يوضح توقعات مبيعات إدارة الشركة لفترة مالية مستقبلية ، سواء بالوحدات أو بالقيمة النقدية.

على الرغم من أن ميزانية المبيعات ليست سوى تقدير متوقع للإيرادات ، إلا أنها تعد وسيلة حيوية لإسقاط الإيرادات استنادًا إلى عوامل مثل الظروف الاقتصادية والمنافسة وموارد الإنتاج والنفقات..

تستخدم الشركة هذه الميزانية لتحديد أهداف قسم المبيعات ، وحساب الأرباح ومتطلبات الإنتاج المتوقعة.

غالبًا ما ينشئ قادة الأعمال ميزانية مبيعات أولاً ، لأنها تنشئ نموذجًا للميزانيات الأخرى التي تعد ضرورية لنجاح الأعمال.

تؤثر ميزانية المبيعات على كل من ميزانيات التشغيل الأخرى والميزانية الرئيسية للشركة. وعادة ما يتم تقديمها في شكل مفصل ، في شكل شهري أو ربع سنوي كحد أقصى.

مؤشر

• 1 تعديلات الميزانية
• 2 ما هي ميزانية المبيعات؟?
  • 2.1 مكونات الميزانية
• 3 أهداف
  • 3.1 توليد الاستراتيجيات الأساسية
  • 3.2 تحسين إدارة التدفق النقدي
  • 3.3 حدد أهداف مبيعات محددة
  • 3.4 ساعد في تحديد الحمل الزائد للنفقات
• 4 الأهمية
  • 4.1 ميزانية المبيعات والميزانيات الأخرى
  • 4.2 ميزانية المبيعات إلى حقيقية
• 5 كيف يتم صنعه؟?
  • 5.1 حدد فترة
  • 5.2 جمع بيانات المبيعات التاريخية
  • 5.3 تحديد موقع مبيعات الصناعة في مصادر خارجية
  • 5.4 مقارنة المبيعات مع الفترات الماضية
  • 5.5 التحقيق في اتجاهات السوق الحالية
  • 5.6 التحدث مع العملاء وموظفي المبيعات
  • 5.7 إنشاء الميزانية
  • 5.8 مقارنة النتائج الفعلية بالميزانية المدرجة
• 6 مثال
• 7 المراجع

تعديلات الميزانية

من الصعب جدًا إنشاء توقعات مبيعات تثبت أنها دقيقة لأي فترة زمنية. البديل القابل للتطبيق هو ضبط ميزانية المبيعات بشكل دوري مع التقديرات المنقحة.

إذا تم ذلك ، يجب عليك أيضًا مراجعة بقية الميزانيات المشتقة من أرقام المبيعات ، والتي قد تتطلب قدراً كبيراً من الوقت.

يمكن للشركات الصغيرة ، مع فئات المناطق والمنتجات المحدودة ، نشر ميزانية مبيعات عامة.

عادة ما تقسم الشركات الكبيرة ، مع مجموعة واسعة من المنتجات ، الميزانية إلى فئات المنتجات و / أو المناطق الجغرافية لجعلها أكثر بساطة.

بشكل عام ، من الأفضل ألا تدرج في ميزانية المبيعات أي تقدير للمبيعات المتعلقة بعمليات الاستحواذ المحتملة لشركات أخرى ، حيث يصعب تقدير توقيت ومبيعات هذه المبيعات..

بدلاً من ذلك ، يجب مراجعة ميزانية المبيعات بعد اكتمال عملية الاستحواذ.

ما هي ميزانية المبيعات؟?

ميزانية المبيعات هي تقدير للمبيعات لفترة محاسبة مستقبلية. غالبًا ما يتم تقسيمها إلى تقديرات للربع المالي الأول والثاني والثالث والرابع.

تحسب هذه الميزانية المبيعات بالوحدات ، وكذلك الإيرادات المقدرة لهذه المبيعات. هذا مهم جدا لأي عمل تجاري.

تقوم الإدارة بتحليل الظروف الاقتصادية ، والمنافسة في السوق ، والقدرة الإنتاجية ، ونفقات المبيعات ، عند تطوير ميزانية المبيعات.

تلعب كل هذه العوامل دورًا مهمًا في الأداء المستقبلي للشركة. في الأساس ، ميزانية المبيعات هي ما تتوقع الإدارة بيعه والإيرادات التي تجمعها هذه المبيعات.

بدون ميزانية ، لا يمكن للشركات تتبع العمليات أو تحسين أدائها. الخطوة الأولى لإنشاء ميزانية رئيسية للشركة هي إنشاء ميزانية مبيعات.

مكونات الميزانية

تتمثل المكونات الأساسية لميزانية المبيعات في المبيعات المقدرة لكل وحدة وسعر الوحدة وبدل الخصومات والمبالغ المستردة.

مبيعات الوحدة المقدرة مضروبة في سعر الوحدة تساوي إجمالي المبيعات المدرجة في الميزانية. سيكون إجمالي المبيعات مطروحًا منه الخصومات المقدرة وعائدات المبيعات صافي المبيعات المدرجة في الميزانية للفترة.

تحتوي ميزانية المبيعات على عناصر مختلفة ، اعتمادًا على تنظيم الشركة. يقوم العديد من مالكي الأعمال بإنشاء هذه الميزانية باستخدام قائمة ماكرو لمبالغ المبيعات المتوقعة وتكلفة تكبدها لتلبية تلك المبيعات..

في بعض الشركات ، تشتمل هذه الميزانية أيضًا على الرواتب والعلاوات والعمولات ، بالإضافة إلى الإعلانات والعروض الترويجية. إنشاء ميزانية مبيعات يساعد الشركة بطرق مختلفة.

أهداف

توليد الاستراتيجيات الأساسية

بدون ميزانية المبيعات ، لن يتمكن المديرون والمشرفون والعاملون على مستوى القاعدة من وضع الاستراتيجيات اللازمة لجعل السنة مربحة.

بعد إجراء ميزانية المبيعات ، يمكنك إجراء عملية تخطيط استراتيجي مع جميع الموظفين ، لتحويل الميزانية إلى شيء ملموس وقابل للتنفيذ.

تسمح الميزانية بتقييم الموارد اللازمة وتكلفة تلك الموارد لتكون قادرة على الوصول إلى الأهداف المحددة.

إذا انخفضت ميزانية المبيعات فيما يتعلق بالسنة السابقة ، يجب على المديرين معرفة كيفية استخدام الموارد التي تم تسليمها لهم لتنفيذ العمل. في بعض الحالات ، قد تحتاج إلى تعديل ميزانية المبيعات.

تحسين إدارة التدفق النقدي

يعد إنشاء ميزانية مبيعات أحد مفاتيح تحسين إدارة التدفق النقدي للشركة.

عندما تكون المبيعات جيدة ، يمكن زيادة ميزانية التسويق باستخدام صيغة تربط الزيادات في الإنفاق بزيادة المبيعات.

يمكنك أيضًا زيادة تكاليف التسويق خطوة بخطوة ، بحيث في حالة انخفاض حجم المبيعات ، يمكنك تقليل ميزانية المبيعات وبالتالي الحفاظ على هامش الربح.

يكون لميزانية المبيعات أيضًا تأثير مباشر على ميزانية الإنتاج ، لأن ميزانية الإنتاج توضح عدد المنتجات أو الخدمات التي يتعين تقديمها لتحقيق أهداف المبيعات.

حدد أهداف مبيعات محددة

تتضمن ميزانية المبيعات كميات محددة من المبيعات التي يجب تحقيقها ، وتزويد الفريق بمعالم تساعد على تحديد جدول الأعمال لشهر أو ربع أو فصل دراسي أو سنة مالية.

عندما يفهم موظفو المبيعات توقعاتهم ، فمن الأرجح أن يعملوا بجد لتلبية هذه التوقعات ، خاصة إذا كان مدير المبيعات يمكنه استخدام تلك المعالم لتشجيع الموظفين على تحقيق المزيد من النجاح..

تساعد ميزانية المبيعات أيضًا في تقييم أداء قسم المبيعات. على سبيل المثال ، يمكن اكتشاف زيادة الإيرادات ، وكذلك زيادة تكاليف المبيعات ، مما يعني انخفاض هامش الربح.

ثم يمكنك تحديد مكان إجراء تخفيضات في نفقات المبيعات. وبالمثل ، يمكن أن يحدد ما إذا كان أعضاء فريق المبيعات لديهم أداء أقل من المتوقع.

مساعدة في تحديد الزائد من النفقات

يساعد إنشاء ميزانية مبيعات أيضًا في تحديد النفقات العامة. يسمح بتقييم هوامش الربح المحتملة لوضع استراتيجيات تسعير مناسبة.

يشمل بعض أصحاب الأعمال جميع المصاريف بخلاف الإنتاج في فئة واحدة عامة. يقسم آخرون النفقات العامة إلى عامة وإدارية ومبيعات.

إذا تم استخدام ميزانية المبيعات كتوقعات للدخل والمصروفات ، فهذا يساعد على تخطيط جميع الميزانيات الأخرى ، خاصة إذا تم إنشاء كل ميزانية بناءً على توقعات الإيرادات..

أهمية

من المهم للغاية القيام بأفضل وظيفة ممكنة للتنبؤ. وذلك لأن المعلومات الموجودة في ميزانية المبيعات تستخدمها معظم الميزانيات الأخرى ، مثل ميزانية الإنتاج وميزانية المواد المباشرة.

لذلك ، إذا كانت ميزانية المبيعات غير دقيقة ، فستكون الميزانيات الأخرى التي تستخدمها كمادة مصدر.

يتم إدخال المعلومات المتعلقة بالمبيعات المتوقعة بوحدات ميزانية المبيعات مباشرةً في ميزانية الإنتاج. من هذه الميزانية سيتم إنشاء ميزانيات المواد المباشرة والعمل المباشر.

تُستخدم ميزانية المبيعات أيضًا لإعطاء المديرين إحساسًا عامًا بحجم العمليات. بهذه الطريقة يمكنك إنشاء الميزانية الرئيسية وميزانية المبيعات والمصاريف الإدارية.

يتم نقل المبلغ الإجمالي لصافي المبيعات في ميزانية المبيعات إلى عنصر الإيرادات في الميزانية الرئيسية.

ميزانية المبيعات والميزانيات الأخرى

لا تحدد ميزانية المبيعات الأهداف للشركة فحسب ، بل توفر أيضًا إطارًا للميزانيات الأخرى للشركة. تستند جميع الميزانيات الأخرى إلى ميزانية المبيعات.

على الرغم من أن ميزانية المبيعات أكثر فائدة لقسم المبيعات ، إلا أن لها استخدامات أخرى. إنها نقطة البداية لميزانيات التشغيل المختلفة التي تساهم في الميزانية الرئيسية للشركة.

يجب أن تعرف الشركة عدد المنتجات التي ستبيعها ومقدار العائدات التي سيتم توليدها قبل أن تتمكن من تحديد ميزانيات الشراء والإنتاج والنفقات الرأسمالية.

تؤثر تقديرات ميزانية المبيعات بشكل مباشر على كمية المنتجات المقدرة في ميزانية الإنتاج. هذا ، بدوره ، يؤثر على المواد المباشرة والعمالة المباشرة وتصنيع النفقات العامة.

ميزانية المبيعات إلى حقيقية

في نهاية الفترة المحاسبية ، تقوم الإدارة بإجراء تحليل مقارن لميزانية المبيعات مع البيع الفعلي. يمكن للإدارة تحليل الأداء باستخدام ميزانية مرنة أو ميزانية ثابتة.

تقارن الميزانية الثابتة النتائج الفعلية بالإسقاطات المدرجة في الميزانية ، بغض النظر عن عدد الوحدات التي يتم بيعها. تقوم الميزانية المرنة بضبط رقم الإيرادات المدرجة في الميزانية مع الكمية الفعلية المباعة.

كيف يتم ذلك?

اختر فترة

على الرغم من أنه من الشائع استخدام ميزانية مبيعات سنوية ، إلا أن بعض الشركات لديها ميزانيات مبيعات فصلية أو حتى شهرية.

جمع بيانات المبيعات التاريخية

إذا قمت بإجراء ميزانية المبيعات في نشاط تجاري حالي ، فيجب أن تكون قادرًا على الرجوع إلى سجلات المبيعات السابقة. يجب أن تكون بيانات المبيعات المستخدمة من نفس الفترة قبل الميزانية قيد الإعداد.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل على ميزانية لربع الربيع المقبل ، فسيتم استخدام بيانات الربع الربيعي السابق لتقليل تأثير العوامل الموسمية على المبيعات.

تحديد موقع مبيعات الصناعة في مصادر خارجية

يمكن الحصول على بيانات المبيعات الحقيقية من التقارير السنوية والفصلية للشركات العامة. ومع ذلك ، فإن هذه المعلومات ستكون متاحة فقط للشركات الكبيرة.

يمكن لمكتب إحصاءات العمل تقديم تقديرات للنمو وغيرها من البيانات المالية المهمة في هذه الصناعة.

يمكن لغرفة التجارة المحلية تقديم معلومات عن الشركات المحلية ووضعها على اتصال مع الزملاء في الصناعة.

مقارنة المبيعات مع الفترات الماضية

على سبيل المثال ، احسب عدد البائعين الذين يعملون لدى الشركة وقارنها بفترات المبيعات السابقة.

إذا زاد عدد البائعين أو انخفض ، فيجب زيادة أو تقليل مبالغ المبيعات المقدرة وفقًا لذلك.

اسأل البائعين عن توقعاتهم الشخصية لفترة المبيعات التالية. بكل أمان ، يمكن أن تساعد معرفتك وتجربتك المباشرة في إعداد توقعات دقيقة.

التحقيق في اتجاهات السوق الحالية

على الرغم من أن المبيعات السابقة توفر نقطة انطلاق جيدة للميزانية ، فإن الأداء في الماضي لا يتنبأ دائمًا بالنتائج المستقبلية. إذا تغيرت اتجاهات السوق ، فمن المحتمل أن تؤثر أيضًا على دخل الشركة.

على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تصنع حالات أقراص بلاستيكية مضغوطة وتراجعت مبيعات الأقراص المضغوطة ، فقد يتعين أيضًا تخفيض تقديرات المبيعات.

التحدث إلى العملاء والمبيعات الناس

نية لشراء المنتجات هو مؤشر قوي للمبيعات في المستقبل. إذا كان العملاء يميلون إلى الشراء في أوقات معينة من السنة ، فينبغي مراعاة هذا الاتجاه في ميزانية المبيعات.

مندوبي المبيعات لديهم معلومات أساسية عن مخاوف العملاء. هذه المعلومات يمكن أن تساعد الإدارة على التنبؤ بالأداء المستقبلي.

يوفر التسويق معلومات عن عروض المبيعات الترويجية ، والتي يمكن أن تغير المبيعات. كما يبلغ عن تواريخ إدخال منتجات جديدة ، وكذلك تواريخ سحب المنتجات القديمة.

إنشاء الميزانية

استنادًا إلى المبيعات السابقة ، والوضع الحالي للسوق ، وقوة موظفي المبيعات ، والقدرة الإنتاجية المحددة واتجاهات العملاء ، سيتم إجراء أفضل تقدير للمبيعات خلال فترة الميزانية التالية.

الحساب الأساسي هو تفصيل كمية المبيعات المتوقعة بالوحدات على التوالي. ثم يتم سرد متوسط ​​سعر الوحدة المتوقع في الصف التالي ، وإجمالي الدخل في الصف الثالث.

يمكن ضبط سعر الوحدة للترقيات التسويقية. إذا كانت خصومات المبيعات أو المبالغ المستردة متوقعة ، فيجب إدراجها أيضًا.

مقارنة النتائج الفعلية مع الميزانية

بمجرد انتهاء فترة المبيعات المتوقعة ، سيظهر مدى قرب المبيعات المتوقعة من المبيعات الحقيقية. يمكن لأي تغيير موجود أن يساعد في إعداد الميزانيات المستقبلية بشكل أكثر دقة.

مثال

دعونا نفترض أن شركة ABC تخطط لإنتاج مجموعة كبيرة ومتنوعة من المكعبات البلاستيكية خلال سنة الميزانية 2017. كل هذه المكعبات تنتمي إلى فئة منتج واحد. يتم تلخيص ميزانية المبيعات الخاصة بك على النحو التالي:

كما يتضح ، يتوقع مدير مبيعات شركة ABC أن الزيادة في الطلب في النصف الثاني من العام ستسمح لها بزيادة سعر الوحدة من 10 دولارات إلى 11 دولارًا..

بالإضافة إلى ذلك ، يتوقع مدير المبيعات أن يتم الحفاظ على النسبة التاريخية للشركة من خصومات المبيعات البالغة 2٪ من إجمالي المبيعات خلال الفترة المدرجة في الميزانية.

هذا المثال لميزانية المبيعات بسيط ، لأنه من المفترض أن تبيع الشركة فئة واحدة فقط من المنتجات.

مراجع

1. ستيفن براج (2017). ميزانية المبيعات | مثال على ميزانية المبيعات. أدوات المحاسبة. مأخوذة من: accountingtools.com.
2. دورة المحاسبة الخاصة بي (2018). ما هي ميزانية المبيعات؟ مأخوذة من: myaccountingcourse.com.
3. The Balance Small Business (2018). ميزانية المبيعات أمر أساسي لتخطيط الأعمال الفعال. مأخوذة من: thebalancesmb.com.
4. ماديسون جارسيا (2017). ما هي ميزانية المبيعات؟ Bizfluent. مأخوذة من: bizfluent.com.
5. جون تشيزار (2018). كيفية إعداد ميزانية المبيعات. الشركات الصغيرة - Chron.com. مأخوذة من: smallbusiness.chron.com.
6. سامبسون كوين (2018). لماذا تعد ميزانية المبيعات مهمة؟ الشركات الصغيرة - Chron.com. مأخوذة من: smallbusiness.chron.com.