شارك:
كيفية بيع أكثر وأفضل وأسرع 6 الخدع النفسية
لبيع أكثر وأفضل وأسرع يستخدم خبراء قسم المبيعات في أفضل الشركات تقنيات نفسية معينة تعتمد على فهم المشاعر.
المستهلك يفكر بنفس القدر مع العقل العاطفي. أكدت العديد من الدراسات أن الناس يشترون لأسباب عاطفية. تلعب الأسباب المنطقية دورها عند محاولة تبرير إنفاق الأموال ، وليس عند اتخاذ القرار.
لذلك ، فإن العواطف هي الدوافع الحقيقية لاتخاذ القرارات عند شراء شيء ما أو تقرير أي شيء.
إنهم يحافظون على تحفيز الأشخاص على الاستيقاظ مبكرًا ، وتحقيق إنجازات صعبة وأيضًا التعامل مع علامات تجارية معينة.
وجد باحثون من جامعة ميشيغان أن لهجة المحادثة لها تأثير كبير على النتيجة. كان الأشخاص الذين سمعوا نغمة إيجابية أقل عرضة للقبول بصفقة من أولئك الذين سمعوا نغمة سلبية.
على سبيل المثال ، Zappos هي علامة تجارية تطلق طاقة إيجابية. أحد أهدافك هو جعل عملائك سعداء وليس مجرد توليد مبيعات. في الواقع ، هي معروفة بإرسال الأزهار إلى عملائها أو لقضاء ساعات في الاستماع إلى الهاتف.
قد تكون الشك في المعلومات السابقة. قد تقول: "أقرر ما أحتاج إليه ، مشاعري لا تؤثر".
ومع ذلك ، هذا هو الوهم ، ومعظم القرارات اتخذت بالفعل قبل أن نكون واعين. نحن أقل حرية بكثير مما يبدو.
ولكن هناك أدلة علمية على تأثير العواطف عند الشراء?
هذا ما يقوله مقال في علم النفس اليوم عن عادات التسوق:
- يُظهر التصوير العصبي مع Fmri أنه عند تقييم العلامات التجارية ، يستخدم المستهلكون المشاعر بدلاً من المعلومات التي لديهم عنها (حقائق موضوعية ، سمات العلامة التجارية ، خصائص منتجاتهم أو خدماتهم).
- الاستجابات العاطفية للإعلانات لها تأثير أكبر على نية شراء المستهلك من محتوى الإعلان.
- وفقًا لمؤسسة أبحاث الإعلانات ، فإن "التعاطف" هو المقياس الذي يتنبأ بأفضل ما إذا كان الإعلان سيزيد من مبيعات العلامة التجارية..
- العواطف الإيجابية تجاه العلامة التجارية لها تأثير أكبر على ولاء المستهلك من الثقة والأحكام الأخرى.
لذلك ، يجب أن تكون العواطف ذات أهمية كبيرة لأي شركة. إذا كانت الشركة لا تنقل العواطف ، فإن إمكاناتها لتوليد مبيعات تقل بشكل كبير.
لكن ما نوع العواطف التي لديك لتوليدها لبيع المزيد?
وفقًا للخبير جيفري جيمس ، فإن قرارات الشراء ترجع إلى مزيج من المشاعر التالية:
1-بخل: "إذا اتخذت قرارًا الآن ، فسوف يكافأ".
2-خوف: "إذا لم أتخذ قرارًا الآن ، فسوف أعاني من تداعيات سلبية".
3-إيثار: "إذا اتخذت قرارًا الآن ، فسوف أساعد الآخرين."
4-حسد: "إذا لم أتخذ قرارًا الآن ، فسيفوز الآخرون".
5-كبرياء: "إذا اتخذت قرارًا الآن ، فسوف أبدو ذكيًا."
6-عار: "إذا لم أتخذ قرارًا الآن ، فسأبدو غبيًا."
من ناحية أخرى ، ليس من الضروري أن ينقل العاطفة فقط عند البيع ؛ هناك الشركات التي تمكنت من بيع خدماتها أو المنتجات التي تولد الخوف والجشع. مثال: "مع منتجنا المصرفي ، سيكون لديك أموالك المؤمنة وستجعلها تنمو".
ما العاطفة التي يجب أن تركز عليها الشركة لبيع المزيد؟ يعتمد ذلك على شخصية العميل المستهدف والقيمة المقترحة للشركة.
العواطف التي تستخدم لبيع أكثر
1- الجشع
لا يعني التحفيز لكسب المزيد وتلقي المكافآت أن شخصًا ما هو شخص سيء. أن يكون الدافع وراء المال أو العروض الترويجية أو الجوائز يجعل الناس إنسانًا. ما تحدده إذا كان شخص ما سيئًا هو ما تفعله بالمكافآت التي تتلقاها.
من ناحية أخرى ، ما ليس عليك القيام به هو الكذب حول خصائص المنتج أو الخدمة. أولاً للأخلاق والثاني لأنه سيضر فقط بشركة متوسطة وطويلة الأجل.
بعض الأفكار التي تستخدمها الشركات لنقل الجشع هي:
- انهم يستخدمون كلمات مثل: فرصة ، حصرية ، أرباح ، مكافآت ، استثمار ، مربحة ...
- لديهم تجارب: إذا كان هناك عملاء قاموا بعمل جيد باستخدام منتج الشركة ، فإنهم يذكرونهم ويوضحون تفاصيل قضاياهم.
- انهم التواصل العائد على الاستثمار (العائد على الاستثمار): احسب العائد على الاستثمار الدقيق الذي يمكن أن يحصل عليه المنتج أو الخدمة ونقله.
- التأكيد على فوائد المنتج: يسلطون الضوء على الفوائد التي تولدها منتجاتهم في المستهلكين.
2 - الخوف
الخوف قوي جدا. وفقًا لدراسة خارجية ، تتفوق المقالات ذات العناوين السلبية على تلك التي لها عناوين إيجابية.
الخوف يجعل الناس يتصرفون. فكر في الحالة النموذجية للوجبات الغذائية والصحة بشكل عام:
-يبدأ شخص ما في تناول الطعام بشكل جيد لأنهم أخبروك أنك قد تكون عرضة لخطر الإصابة بمرض السكري.
-توقف شخص عن التدخين بسبب إصابته بنوبة قلبية.
الشيء المهم الذي يجب على الشركات فعله هو استخدام هذه المشاعر بشكل أخلاقي. على سبيل المثال ، ليس من المنطقي إخبار العميل بأنه يمكن أن يحدث خطأ إذا لم تستخدم منتجك عندما لا يكون صحيحًا.
فيما يلي بعض الطرق لاستخدام الخوف الذي تستخدمه الشركات:
- يستخدمون كلمات مثل: الخسارة ، الأسوأ ، المعاناة ، التكاليف ، الأضرار ، العواقب ...
- اخبر القصص: لديهم حالات العملاء الذين قاموا بعمل سيء دون منتجاتهم.
- نقل ما قد يخسره العميل: الناس لديهم كره لفقدان شيء ما.
- جعل تكلفة عدم التصرف: يسألون أسئلة مثل كم تخسر؟ كم من الوقت يمكنك قضاء مثل هذا؟ ما هي الفرص التي تتركها؟ ماذا يمكن أن يحدث إذا كنت لا تعمل?
3- الإيثار
تقرر بعض الشركات التبرع بنسبة مئوية من سعر بيع المنتج إلى منظمة غير حكومية لقضية خيرية محددة. هذا يجعل العملاء يشعرون أنهم يتخذون قرارات مسؤولة أخلاقيا.
هناك العديد من الطرق التي تنقل بها الشركات هذه المشاعر:
- يستخدمون كلمات مثل: إعطاء ، فوائد ، تحسين ، مساعدة ...
- التأكيد على فوائد الآخرين: نقل إذا كان المنتج يمكن أن يكون لها آثار إيجابية لأشخاص آخرين.
- يتحدثون من حيث المعدات: ينقلون أن الحصول على منتجهم سيكون له عواقب إيجابية على الأسرة أو الفريق أو مجموعة من الأشخاص ...
4 - الحسد
الحسد إيجابي إذا كان يولد القدرة التنافسية والإجراءات الأخلاقية. وبدون ذلك ، يصعب البقاء على قيد الحياة في عالم يضم أكثر من 6 مليارات شخص.
من ناحية أخرى ، يكون الحسد مجنونًا إذا كان ينتج عنه مشاعر عدم الراحة والأفعال التي تلحق الضرر بالآخرين.
فيما يلي بعض الطرق التي تستخدمها الشركات لإنشاء هذه المشاعر:
- يستخدمون كلمات مثل: الأفضل ، الآخرون لديهم ، المنافسة ...
- اذكر الفوائد التي يتمتع بها الآخرون: أخبر العميل بالمزايا التي يتمتع بها الأشخاص الآخرون للحصول على منتجاتهم.
- أنها تظهر التقارير: أظهر ما إذا كان لديهم تقرير عن الفوائد التي كان على الآخرين استخدام منتجهم أو خدمتهم.
5- الكبرياء
مثال على قوة الكبرياء هو المبيعات الناتجة عن فرق كرة القدم بعد الفوز بالبطولات. عندما يفوز فريق كرة قدم بمسابقة ، فإن جماهيره يفخرون بارتداء قمصانهم.
المنتجات التي تولد الكبرياء تساعد العملاء على رؤية أنفسهم أكثر قيمة والشعور بأنهم أعضاء في المجتمع.
فيما يلي بعض الطرق التي تولد بها الشركات هذه المشاعر:
- يستخدمون كلمات مثل: الاحترام والسمعة والنفوذ والهيبة ...
- أظهر ما اكتسبه عملاء آخرون: إذا حصل عملاء آخرون على شيء بفضل منتجاتهم ، فسيظهرونها.
- أنها تظهر النتائج المحتملة: أظهر ما إذا كان منتج الشركة يمكنه إنشاء نتيجة تجعل عميلك يشعر بفخر أكبر. على سبيل المثال ، إذا كانت عضوية في منظمة غير حكومية ، فيمكن للشركة إعطاء رقم التعريف الشخصي أو الدبلوم أو الإشارة التي توضح أن عميلك يتبرع.
6- عار
العار هو عاطفة قوية أخرى تستخدم في الإعلانات. فكر في أمثلة في الإعلانات التي تعرض هذه الحالات:
- شخص رائحة كريهة لعدم استخدام مزيل العرق.
- شخص مع رائحة الفم الكريهة لعدم استخدام معجون الأسنان.
- إعطاء صورة سيئة من خلال عدم استخدام سيارة جميلة.
فيما يلي بعض الطرق لتوليد الإحراج الذي تستخدمه الشركات:
- يستخدمون كلمات مثل: أخطاء ، تجنب ، ندم ...
- أنها تظهر تجارب الآخرين: أظهر ما إذا كان الأشخاص الآخرون محرجين من عدم استخدام منتجاتهم.
- يظهر موقف ممكن في المستقبل: التعليق على موقف مستقبلي محتمل قد يشعر فيه شخص ما بالحرج من عدم استخدام منتجه.