إدارة المبيعات الأصل ، وظائف ، العملية والأهداف

ال إدارة المبيعات هو تخصص الشركات التي تركز على الاستخدام العملي لتقنيات المبيعات وإدارة إجراءات المبيعات في المنظمة. كمصطلح ، ينطبق على هذا الجزء من العمل الذي يتفاعل مباشرة مع العميل المحتمل ويحاول إجراء عملية شراء.

إنها عملية التخطيط والتنفيذ والتحليل لفريق المبيعات وأهدافها وكذلك النتائج. إذا كان العمل التجاري يولد بعض الدخل ، فمن الضرورة المطلقة أن يكون لديك استراتيجية لإدارة المبيعات.

عندما يتعلق الأمر بزيادة أداء المبيعات لأي حجم من العمليات ، بغض النظر عن الصناعة ، سيكون سر النجاح دائمًا هو وجود عمليات إدارة مبيعات دقيقة.

بالإضافة إلى مساعدة الشركة على تحقيق أهداف مبيعاتها ، فإن إدارة المبيعات تسمح لها بالبقاء على تواصل مع صناعتها أثناء نموها ، ويمكن أن يكون الفرق بين البقاء على قيد الحياة أو ازدهارها في سوق تزداد فيه المنافسة..

مؤشر

• 1 الأصل
  • 1.1 فترة ما قبل الثورة الصناعية
  • 1.2 الفترة الموجهة إلى الإنتاج
  • 1.3 الفترة الموجهة إلى المبيعات
  • 1.4 الفترة الموجهة نحو العملاء
• 2 وظائف
  • 2.1 مدير المبيعات
  • 2.2 البائع
  • 2.3 العميل
• 3 عملية
  • 3.1 عمليات البيع
  • 3.2 استراتيجية المبيعات
  • 3.3 تحليل المبيعات
• 4 أهداف
  • 4.1 الوصول إلى حجم المبيعات
  • 4.2 المساهمة في الربحية
  • 4.3 النمو المستمر
  • 4.4 النتائج المالية
• 5 المراجع

مصدر

فترة ما قبل الثورة الصناعية

لم يكن هناك سوى صناعات الحرفيين الصغيرة. كان الحرفي مسؤولاً عن جميع مجالات الإدارة (التصميم والإنتاج والتمويل).

لم تكن المبيعات مشكلة ، لأن الطلب فاق العرض بكثير. لم يكن البيع أولوية ، فقد كان يقتصر بشكل أساسي على عرض الحرف.

الفترة الموجهة نحو الإنتاج

لقد بدأت مع الثورة الصناعية في القرن الثامن عشر. تقنية الإنتاج الضخم المقدمة خلال هذه الفترة زادت من مستوى الإنتاج. الميزات هي:

- سادت الدول المتقدمة في الغرب حتى الثلاثينيات.

- يتم التركيز على عملية الإنتاج لإنتاج وحدات التخزين.

- التسويق يعني بيع ما يتم إنتاجه.

- البيئة سوق بائع.

الفترة الموجهة إلى المبيعات

تسبب الركود الاقتصادي في 1930s في انخفاض الطلب. الميزات هي:

- ينصب التركيز على ترويج المبيعات ، مع التركيز على حجم المبيعات.

- التسويق يعني أن المنتج لا يبيع نفسه ، يجب دفعه.

- البيئة تنافسية للغاية والعرض مفرط.

الفترة الموجهة نحو العملاء

- بدأت في الدول المتقدمة بعد الستينيات.

- ينصب التركيز على تلبية احتياجات العميل وتحقيق ولائهم.

- التسويق يعني رضا العملاء قبل وأثناء وبعد البيع.

- البيئة هي سوق المشترين ، مع منافسة قوية.

وظائف

إدارة المبيعات هي وظيفة مهمة للعمل. من خلال بيع المنتجات ، مع ما ينتج عن ذلك من ربحية ، فإنها تقود الشركات. هناك الأطراف التالية المشاركة في وظائف إدارة المبيعات:

مدير المبيعات

إنه شخص يقود فريق المبيعات في إحدى المنظمات ، ويشرف على عملياتها وهو المسؤول بشكل عام عن تنمية المواهب والقيادة.

الوضوح والنطاق ضروريان لإدارة المبيعات ، حيث تحتاج عادةً إلى مراقبة تخطيط وتنفيذ أهداف الشركة.

وجود إدارة مبيعات فعالة سيسمح للشركة بالترقية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لدى المدير رؤية واضحة للمكان الذي يوجد فيه المنافس وكيفية البقاء في صدارة المنافسة..

بائع

يمثل الشركة وعلى اتصال مباشر مع العملاء المحتملين ، إما شخصيا ، عن طريق الهاتف أو عبر الإنترنت. المبيعات صعبة ، ولكي تنجح ، يجب عليك المشاركة مع القاعدة الحالية ، وفي الوقت نفسه توسيع النطاق.

مثل مدير المبيعات ، يزيد نطاق ووضوح إدارة المبيعات الفعالة من الثقة ويمنح مندوب المبيعات رؤية أفضل لعملهم..

زبون

من خلال عملية فعالة لإدارة المبيعات ، سيحصل العميل بالتالي على تجربة أفضل وسيكون أكثر ميلًا للذهاب إلى الشركة لشراء منتجاتها..

عملية

عمليات المبيعات

فريق المبيعات هو العمود الفقري للشركة. إنه الاتصال المباشر بين المنتج والعميل. يجب أن تشعر أنك جزء من الشركة وأن يتم تزويدك بالموارد اللازمة للتقدم.

يجب أن يكون البائعون ممتازين في بيع المنتج وأن يصبحوا أيضًا ممثلين للمنظمة التي يرغب العملاء في العمل بها.

استراتيجية المبيعات

كل عمل لديه دورة مبيعات ، وهي المهام التي تساعد المنتج على الوصول إلى العملاء. وجود قناة مبيعات يجعل من السهل التعامل مع هذه الصفقات حتى الانتهاء منها.

القناة مهمة للبائع ، لأنها تساعده على البقاء منظمًا والسيطرة على عمله. إذا تمكن مندوب المبيعات من رؤية تقدم أنشطته ، فسيتم تحفيزه للعمل أكثر والتغلب على المزيد من التحديات.

تحليل المبيعات

الإبلاغ هو ما يسمح لنا بفهم كيفية تأثير الجهد الحالي على نجاح الشركة ، وإعطاء فكرة عما يمكن القيام به لزيادة هذا الجهد.

تتضمن التقارير الناجحة استخدام مؤشرات قابلة للقياس الكمي ، والتي توضح كيفية أداء كل جانب من جوانب عمليات المبيعات وما إذا كان يتم تحقيق الأهداف.

سيمكّن جمع البيانات من العثور على العميل المثالي بشكل أسرع ، ونتيجة لذلك ، يحضره بسرعة أكبر. سوف تساعد أداة CRM في تحسين عملية إدارة المبيعات.

أهداف

يتم تحديد أهداف المبيعات بناءً على موقع المؤسسة وأين تريد أن تذهب.

الوصول إلى حجم المبيعات

كلمة "حجم" أمر بالغ الأهمية ، لأنه في كل مرة تبدأ فيها بيع منتج ما ، فإنك تفترض أن السوق سوق بكر.

لذلك ، يجب أن يكون هناك تغلغل مثالي للمنتج للوصول إلى جميع أركان المنطقة المحددة.

المساهمة في الربحية

تستلزم المبيعات حجمًا من الأعمال للشركة وتولد هذه الأرباح ربحًا. المبيعات لها مساهمة كبيرة في الأرباح وتصنف كدالة للربحية.

الهدف من إدارة المبيعات هو بيع المنتج بالسعر الأمثل. يجب أن تبقي الإدارة العليا هذا تحت السيطرة ، لأن انخفاض الأسعار يؤثر بشكل مباشر على ربحية المنتج.

النمو المستمر

شركة لا تستطيع البقاء راكدة. هناك رواتب يجب دفعها وتكاليف يتم تكبدها وهناك مساهمين يجب الرد عليهم. لذلك لا يمكن للشركة البقاء على قيد الحياة دون نمو مستمر.

النتائج المالية

ترتبط النتائج المالية ارتباطًا وثيقًا بإدارة المبيعات. لذلك ، إدارة المبيعات لها أيضا آثار مالية.

- مبيعات تكلفة المبيعات = الربح الإجمالي.

- إجمالي مصاريف الربح = صافي الربح.

سيؤثر التباين في المبيعات بشكل مباشر على صافي ربح الشركة. لذلك ، تعد إدارة المبيعات مهمة للمؤسسة لتكون قابلة للحياة من الناحية المالية.

مراجع

1. Pipedrive Blog (2019). تعريف إدارة المبيعات ، العملية ، الاستراتيجيات والموارد. مأخوذة من: pipedrive.com.
2. من ويكيبيديا ، الموسوعة المجانية (2019). إدارة المبيعات مأخوذة من: en.wikipedia.org.
3. الرصاص التربيعي (2019). ما هي إدارة المبيعات ولماذا هي مهمة؟ مأخوذة من: leadquared.com.
4. هايت بهاسين (2017). أهداف إدارة المبيعات. Marketing91. مأخوذة من: marketing91.com.
5. أبوروف باتناغار (2019). المراحل الأربع في تطور إدارة المبيعات. ترتفع الجماعية. مأخوذة من: soarcollective.com.