شارك:
8 العوامل الداخلية والخارجية للتفاوض
بعض العوامل الداخلية والخارجية للتفاوض يمكن أن تكون ، من ناحية ، خصائص الشخصية والمعلومات والمشهد ، ومن ناحية أخرى ، البيئة المالية والسياسية والتكنولوجية والاجتماعية والثقافية.
التفاوض عبارة عن عملية يقوم من خلالها طرفان أو أكثر ، لديهم أهداف وغايات مشتركة ومتعارضة ، بإنشاء مساحة لمناقشة مقترحاتهم ورفع شروط للتوصل إلى نوع من الاتفاق..
إنها وسيلة تفاعلية لاتخاذ القرارات والإجراءات في كل مرة يحتاج فيها شخص ما إلى شيء من شخص آخر و / أو العكس ، في محاولة لتحقيق نتيجة مرضية لجميع المعنيين.
المفاوضات جزء من الحياة اليومية لجميع البشر ؛ يتفاوض أولياء الأمور والأطفال حول الشروط في المنزل ، بين الأصدقاء والمدرسين والطلاب والموظفين وأصحاب العمل والعملاء والبائعين والسياسيين والشركاء وغيرهم.
تنتهي المفاوضات الجيدة مع إدراك الأطراف لمصالح واحتياجات الطرف الآخر وإقامة علاقة جيدة في المستقبل.
يتميز عالم الأعمال من خلال دراسة هذا المجال وتطويره ، مما يضمن أن تحقيق النجاح المالي يأخذ المفاوضات بجدية كما لو كان فنًا بحد ذاته.
العوامل الداخلية التي تؤثر على التفاوض
لأصحاب المصلحة ، عادة ما يكون لهذه العناصر أو المتغيرات مستوى من التحكم قبل أو أثناء التفاوض.
الوقت والخبرة في مجال التفاوض ، وتحسين إتقان هذه النقاط لتصبح مهارة.
المعلومات والتحضير المسبق
هذا العامل هو أحد العوامل الأكثر أهمية لأنه أساس الإعداد السابق. قبل الذهاب إلى طاولة المفاوضات ، يجب أن يسترشد كل طرف بالتحقيق في البيانات والحقائق والاتجاهات والدراسات والحسابات والإسقاطات ، إلخ. المعلومات قوة.
ويشمل ذلك معرفة نقاط القوة والضعف ، سواء تلك الخاصة أو الخاصة بالطرف الآخر ؛ بالإضافة إلى وضع خطط للطوارئ ، والتنبؤ بأكبر عدد من السيناريوهات والحصول على عروض مضادة محتملة.
أي صاحب مصلحة يكون على دراية أفضل سيكون له ميزة في التفاوض.
لا يمكن أبدًا عرض الحجج المقنعة والمنطقية بشكل صحيح مع غياب المعلومات ذات الصلة.
السيناريو والوقت
قد تساعد أو لا تساعد مساحة اجتماع العمل في ثقة الأطراف المهتمة. أي شخص يختار موقعًا مألوفًا أو مواتًا لنفسه سيكون له ميزة.
إذا كان المكتب عبارة عن مساحة خاصة به ، فقد يمد المضيف المجاملات الاجتماعية كإيماءات حسن نية قد تؤدي في نهاية المطاف إلى تحريك المفاوضات بطريقة مثمرة وممتعة..
بفضل التقدم الرقمي للاتصالات ، يتم إجراء العديد من المفاوضات حاليًا من خلال بعض الوسائل الصوتية أو السمعية والبصرية ، مثل المكالمات الهاتفية أو المرئية ، خاصةً عن بعد.
على الرغم من أنه اتجاه الحداثة ، إلا أن السعي إلى إجراء التفاوض شخصيًا يوفر ثقلًا مهمًا للغاية فيما يتعلق بالثقة والالتزام.
أيضا لحظة وتمديد الاجتماع يمثل عنصرا من الرعاية. إنشاء دون ضغط جدول زمني للاتفاق المتبادل ومع مراعاة العوامل الخارجية والتنافسية ، يمكن أن يكون الفرق بين الفعالية والفشل.
شخصية
كل من صفات ومهارات كلا الطرفين مهمة في وقت الجلوس للتفاوض.
ربما تمت دراسة الاستراتيجيات الممتازة وتصميمها ، ولكن معرفة كيفية تقديمها واستخدامها بشكل مقنع تعتبر مهمة أو أكثر أهمية.
القدرة على التكيف ، والصبر ، واللطف ، والفكاهة ، والسيطرة على العواطف ، وحتى معرفة متى يتم تطبيق حصة من الصمت يمكن أن تكون حاسمة في إغلاق الصفقة. من المهم للغاية الحصول على توازن بين الانقسامات الشخصية.
الحزم أو المرونة لديهما لحظتهما ، بالمثل الانطواء أو العفوي ، التعاطف أو النائية ، الجرأة أو المحجوزة ، العدوانية أو السلبية.
معرفة كيفية قراءة وتفسير نوايا وتعبيرات الخصم أمر بالغ الأهمية عند تحديد كيفية المتابعة.
إن امتلاك السلطة لمواكبة المفاوضات هو أفضل طريقة للوصول بها إلى الصفقة. لكل هذا ، من الضروري أن يكون لديك مهارات اتصال متطورة جدًا تنقل الثقة والاحترام والمصداقية.
تجدر الإشارة إلى أن عوامل مثل المظهر الشخصي ، والتحفيز ، والأمن ، والمصالح والأهداف ، ومستوى الالتزام ، ومقاييس القيم ، والموقف بشكل عام ، من بين أمور أخرى ، تؤخذ أيضًا إلى طاولة المفاوضات لكل صاحب مصلحة..
العوامل الخارجية التي تؤثر على التفاوض
هذه العناصر هي تلك العناصر التي يكون للأطراف المهتمة بها سيطرة ضئيلة أو معدومة في وقت التفاوض ؛ لا تعتمد على الإعداد أو الدراسة أو المهارات.
بناءً على الحالة ، سواء كانت إيجابية أو سلبية ، فإنه ينشئ سيناريوهات جديدة بشروط مختلفة. إذا كانت مواتية ، يتم اعتبارها فرصة مفيدة.
إذا لم يكن الأمر كذلك ، ومع الأخذ في الاعتبار أن لا أحد يريد أن يخسر المال أو الاستثمار أو التكاليف ، فإن هذه النقاط عادة ما تكون السبب في إلغاء وتجميد أو إعادة هيكلة شروط المعاملة التجارية..
البيئة المالية
سلوك الاقتصاد المحلي أو العالمي له تأثير مهم في بيئة التفاوض.
إن الاعتماد على ضمانات العقد أو الاعتماد على التوقعات سيكون دائمًا تحديًا في الاقتصادات التي تعاني من تقلبات في أسعار العملات.
سوف يجعل التضخم وتخفيض قيمة العملة دائمًا إعادة النظر في الشروط المحددة مسبقًا. يعد عدم الاستقرار الاقتصادي لأي بلد مخاطرة كبيرة عندما يتعلق الأمر بإنشاء شريك تجاري.
التغييرات السياسية
إن تغيير الحكومة ، في السياسات المحلية أو الدولية ، يمكن أن يؤثر بشكل كبير على القرارات المتعلقة بمن يتم بيعه أو شراؤه ومن الذي يستثمر ومن لا.
عمومًا ، تتبع التغييرات في الحكومة إصلاحات اقتصادية أو لوائح جديدة. يتم إعادة تقييم الدعم القانوني والمؤسسي بالضرورة للبحث عن تمثيل مشابه للتمثيل السابق.
كل هذا له تأثير على كيفية هيكلة الشركات لسلسلة الإنتاج والإمداد والاستيراد ، وكيف يجب أن تمتثل للموظفين ، مع الضرائب ، والضمان الاجتماعي ، والصحة ، والبيئة ، وغيرها..
دولة تعاني من عدم الاستقرار السياسي تشكل خطرا على الأعمال التجارية. من ناحية أخرى ، يقدم افتتاح تجاري جديد للبلد فرصًا جديدة للسوق وتحديات مثيرة للاهتمام للشركات والشركات.
التقدم التكنولوجي
تتطور المنصات التكنولوجية باستمرار وبسرعة لا مثيل لها. وهذا يجعل المنتجين والبائعين والمستثمرين يديرون أعمالهم بشكل أسرع ويسعون إلى البقاء على اتصال دائمًا بأحدث التطورات.
يغطي تأثير التكنولوجيا جميع مستويات الصناعة. تحتاج المؤسسات إلى تحديث الهياكل الوظيفية لأعمالها وتنفيذها وتعديلها حتى لا تتأثر مفاوضاتها سلبًا.
العناصر الاجتماعية والثقافية
يدخل العالم عصر القبول والتقدم والاعتراف بأبعاد اجتماعية وثقافية عديدة.
النماذج حول الجنس والعرق تنهار كل يوم وتخلق اتجاهات جديدة ومعايير أخلاقية في السكان.
لقد غير هذا بشكل كبير توقعات وسلوك الجماهير والمستهلكين في بعض الأسواق.
البيئة
خاصة صناعات الطاقة والشركات التي تعتمد على سلاسل التوريد وتوزيع السلع والبضائع والمنتجات ؛ هم تحت رحمة البيئة.
سواء عن طريق البحر أو الأرض أو الماء ، فالحوادث الطبيعية أو الكوارث أمر لا مفر منه. غالبًا ما تخضع المناطق عالية الخطورة لصعوبات كثيرة لإغلاق المفاوضات بشروط مقبولة لكلا الطرفين.
مراجع
- لويد م. رينهارت. المفاوضات - نظرة أكاديمية على عملية إدارة العلاقات. MHEDA - مجلة وسائل الإعلام. تم الاسترجاع من themhedajournal.org
- The New York Times Syndicate (2008). العوامل الرئيسية التي تؤثر على المفاوضات. طيران الإمارات 24/7. تعافى من emirates247.com
- جينا جوردرو (2012). سر فن التفاوض: خذ الأنا خارج الطاولة. فوربس. تم الاسترجاع من forbes.com
- مايكل سانبيل (2009). فن التفاوض. صاحبة المشروع. تم الاسترجاع من روح المبادرة
- أخيل (2014). كيف يمكن أن تؤثر العوامل الخارجية على المشتريات. تعافى من achilles.com
- دارشان كادو 6 العوامل الهامة التي تؤثر على عملية التفاوض. مشاركة مقالاتك. تم الاسترجاع من موقع shareyouressays.com
- التدريب الإداري. ما هو التفاوض؟ - العوامل المؤثرة في النفي. مقر الإدارة تم الاسترجاع من managementstudyhq.com
- ماريو بلومنفيلد (2009). العوامل التي تؤثر على التفاوض. التفاوض والاتصالات والمجموعات. تعافى من cobranzas.wordpress.com.